milosvargic

Mnohé firmy majú dobrý produkt alebo kvalitnú službu, ale nevedia ich ukázať tak, aby zákazník spozornel. A práve v tom je problém. Trh nie je plný zlých ponúk. Trh je plný dobrých ponúk, ktoré sú odkomunikované nudne, nejasne alebo príliš technicky.

Zákazník dnes nevenuje pozornosť len tomu, čo predávate. Všíma si, ako mu to vysvetlíte. Či pochopí hodnotu za pár sekúnd. Či sa v tom nájde. Či uvidí rozdiel medzi vami a konkurenciou. Ak produkt alebo službu predstavíte len opisom vlastností, veľmi ľahko zapadnete medzi ostatných. Ak však ukážete problém, výsledok, emóciu a praktický prínos, začnete predávať oveľa presvedčivejšie.

Nezačínajte produktom, začnite problémom

Najčastejšia chyba v marketingu je, že firma začne hovoriť o sebe. Máme kvalitné riešenie. Máme skúsenosti. Máme moderný prístup. Máme individuálne služby. Lenže zákazník sa na začiatku nepýta, čo máte vy. Pýta sa, čo z toho bude mať on.

Preto je lepšie začať problémom, ktorý zákazník pozná.

Namiesto vety:
„Ponúkame správu sociálnych sietí.“

Skúste:
„Pridávate príspevky, ale neprichádzajú z nich zákazníci?“

Namiesto:
„Predávame kvalitné matrace.“

Skúste:
„Ráno vstávate dolámaní, aj keď ste spali osem hodín?“

Takto zákazníka okamžite vtiahnete do komunikácie. Nehovoríte mu len, čo predávate. Ukazujete mu, že rozumiete jeho situácii.

Predávajte výsledok, nie technický opis

Zaujímavá prezentácia produktu alebo služby nestojí na zozname parametrov. Parametre sú dôležité, ale samy osebe nepredávajú. Predáva výsledok.

Zákazníka nezaujíma iba to, že softvér má automatizované reporty. Zaujíma ho, že ušetrí tri hodiny týždenne. Nezaujíma ho len, že krém obsahuje aktívne látky. Zaujíma ho, že jeho pleť bude pôsobiť zdravšie. Nezaujíma ho len, že služba zahŕňa konzultáciu. Zaujíma ho, že nebude robiť drahé rozhodnutia naslepo.

Vždy sa pýtajte:
Čo sa v živote zákazníka zmení, keď si vyberie práve nás?

Odpoveď na túto otázku je základ predajného argumentu.

Ukážte produkt v reálnej situácii

Ľudia si produkt ľahšie predstavia, keď ho vidia v praxi. Preto neukazujte iba samotný predmet alebo všeobecný opis služby. Ukážte situáciu, v ktorej zákazník pochopí jeho hodnotu.

Ak predávate nábytok, neukazujte len stoličku na bielom pozadí. Ukážte ju v kuchyni, kde pri nej sedí rodina. Ak ponúkate účtovné služby, nehovorte len o spracovaní dokladov. Ukážte podnikateľa, ktorý nemusí večer triediť faktúry a namiesto toho má pokoj. Ak predávate marketing, nehovorte iba o kampaniach. Ukážte klienta, ktorému pribudli dopyty, objednávky alebo rezervácie.

Dobrá prezentácia robí jednu vec: pomáha zákazníkovi predstaviť si vlastný lepší stav.

Používajte kontrast pred a po

Jedným z najsilnejších predajných nástrojov je kontrast. Pred a po. Problém a riešenie. Chaos a systém. Strata a zisk. Neistota a kontrola.

Napríklad:

Predtým: Web mal návštevnosť, ale málo dopytov.
Potom: Po úprave textov, formulára a výziev na akciu začal prinášať viac kontaktov.

Predtým: Firma netušila, ktorá reklama zarába.
Potom: Po nastavení merania videla cenu za dopyt aj návratnosť kampaní.

Takýto spôsob komunikácie je konkrétny, zrozumiteľný a presvedčivý. Zákazník vidí cestu. A keď vidí cestu, ľahšie uverí, že ho po nej viete previesť.

Nebojte sa jednoduchého jazyka

Mnohé firmy si myslia, že odborný text musí znieť komplikovane. Nemusí. Zákazník nechce lúštiť firemnú brožúru. Chce rýchlo pochopiť, prečo má venovať pozornosť práve vám.

Jednoduchý jazyk neznamená primitívny jazyk. Znamená jasný jazyk. Hovorte tak, aby zákazník nemusel premýšľať, čo ste tým mysleli.

Namiesto:
„Optimalizujeme procesy za účelom zvýšenia efektivity obchodnej výkonnosti.“

Napíšte:
„Pomôžeme vám získať viac objednávok z rovnakého počtu návštevníkov.“

To je veta, ktorej rozumie každý majiteľ firmy.

Vytvorte dôvod veriť

Zaujímavá prezentácia nestačí, ak jej zákazník neverí. Preto potrebujete dôkazy. Referencie, čísla, ukážky práce, prípadové štúdie, fotky pred a po, recenzie, výsledky, proces alebo vysvetlenie, ako pracujete.

Dôvera je v predaji kľúčová. Zákazník často nekupuje preto, že by nevidel ponuku. Nekupuje preto, že si nie je istý. Vašou úlohou je túto neistotu znížiť.

Ukážte, že máte skúsenosť. Ukážte, že rozumiete problému. Ukážte, že máte postup. Ukážte, čo môže zákazník očakávať.

Dajte produktu príbeh

Produkt bez príbehu je len položka v ponuke. Služba bez príbehu je len ďalší riadok v cenníku. Príbeh dáva veciam význam.

Nemusí ísť o veľký dramatický príbeh. Stačí vysvetliť, prečo produkt vznikol, komu pomohol, aký problém rieši alebo čo bolo za jeho vývojom. Príbeh pomáha zákazníkovi vytvoriť si vzťah. A vzťah zvyšuje šancu, že si vás zapamätá.

Ako od majiteľa marketingovej agentúry môžem povedať, že najlepšie predajné texty nevznikajú pri otázke „čo máme napísať o produkte“, ale pri otázke „prečo by to malo zákazníka zaujímať práve teraz“. Keď nájdete odpoveď, máte základ komunikácie, ktorá nevyzerá len pekne, ale aj predáva.

Ukázať produkt alebo službu zaujímavo neznamená vymyslieť lacný trik. Znamená ukázať hodnotu tak, aby ju zákazník okamžite pochopil. Začnite jeho problémom, vysvetlite výsledok, ukážte reálnu situáciu, pridajte dôkaz a hovorte jednoducho.

Ak zákazník uvidí, že mu rozumiete, že máte riešenie a že mu viete priniesť konkrétny prínos, prestane vás porovnávať len podľa ceny. A práve vtedy sa z obyčajnej prezentácie stáva predajný nástroj.