Prečo máte návštevnosť, ale málo objednávok?

Mať návštevnosť na webe je dobrý začiatok. Ale ak ľudia prichádzajú, pozerajú a odchádzajú bez objednávky, dopytu alebo telefonátu, niekde v systéme unikajú peniaze. Mnohé firmy si myslia, že problém je v nízkej návštevnosti. Často však pravda vyzerá inak: ľudí na webe už máte, len ich web nepresvedčí, aby urobili ďalší krok.

A práve tu vzniká rozdiel medzi webom, ktorý iba existuje, a webom, ktorý predáva.

Návštevnosť sama o sebe nestačí

Veľa majiteľov webov a e-shopov sleduje počet návštev ako hlavný ukazovateľ úspechu. Vidia, že web má stovky alebo tisíce návštev mesačne, a očakávajú, že objednávky budú automaticky pribúdať. Lenže návštevnosť nie je cieľ. Je to len príležitosť.

Ak na web príde 1 000 ľudí a objedná si iba jeden, problém nemusí byť v reklame. Problém môže byť v ponuke, texte, dôvere, cene, nákupnom procese alebo v tom, že návštevník jednoducho nepochopil, prečo má nakúpiť práve u vás.

Marketing nie je len o tom dostať človeka na stránku. Skutočný výkon začína až potom, keď sa návštevník rozhoduje.

Zákazník nerozumie vašej ponuke

Jedna z najčastejších chýb je nejasná komunikácia. Firma vie, čo robí. Majiteľ vie, prečo je jeho služba dobrá. Tím pozná výhody produktu. Ale zákazník, ktorý prišiel na web prvýkrát, to nemusí pochopiť za päť sekúnd.

Ak návštevník nevie okamžite odpovedať na otázky „čo ponúkate“, „pre koho je to vhodné“ a „prečo by som si mal vybrať vás“, odíde ku konkurencii.

Predajný web musí hovoriť jednoducho, konkrétne a zákazníckym jazykom. Nie internými výrazmi. Nie všeobecnými frázami. Veta „poskytujeme komplexné riešenia na mieru“ nepredáva. Veta „pomôžeme vám získať viac dopytov z webu bez zbytočného míňania reklamy“ už predáva oveľa lepšie.

Web nepôsobí dôveryhodne

Ľudia nenakupujú len podľa ceny. Nakupujú podľa dôvery. Ak web pôsobí zastarane, neprehľadne alebo anonymne, návštevník začne váhať. A váhanie je prvý krok k odchodu.

Dôveru zvyšujú reálne referencie, fotky, ukážky práce, jasné kontakty, prípadové štúdie, recenzie, odborný obsah, garancie, zrozumiteľný proces spolupráce a odpovede na časté otázky.

Ak zákazník cíti neistotu, často ju nepomenuje. Jednoducho nenakúpi.

Preto nestačí mať pekný web. Web musí pôsobiť bezpečne, ľudsky a presvedčivo.

Reklama privádza nesprávnych ľudí

Niekedy web nie je hlavný problém. Problém je v kvalite návštevnosti. Ak reklama cieli príliš široko, používa nesprávne kľúčové slová alebo láka ľudí na nejasné posolstvo, privedie síce kliky, ale nie zákazníkov.

Kliknutie ešte neznamená záujem. Lacná návštevnosť môže vyzerať dobre v štatistikách, ale ak neprináša objednávky, je to len pekne zabalené míňanie rozpočtu.

Dôležité otázky sú:

• Prináša reklama ľudí, ktorí majú reálny záujem?
• Smerujú kampane na správne podstránky?
• Je reklamný text v súlade s tým, čo človek uvidí na webe?
• Meriame správne objednávky, formuláre a telefonáty?

Ak neviete, ktorá kampaň prináša zákazníkov a ktorá len návštevnosť, rozhodujete sa naslepo.

Slabá výzva na akciu

Mnohé weby nechávajú zákazníka premýšľať, čo má urobiť ďalej. Chýba jasné tlačidlo, formulár je príliš dlhý, kontakt je ukrytý, objednávkový proces komplikovaný alebo výzva na akciu znie príliš neurčito.

„Kontaktujte nás“ je v poriadku. Ale „Požiadať o cenovú ponuku“, „Získať bezplatnú konzultáciu“ alebo „Overiť dostupnosť produktu“ je konkrétnejšie a predajnejšie.

Návštevník potrebuje jasnú cestu. Ak mu ju neukážete, nebude ju hľadať donekonečna.

Chýba dôvod konať teraz

Zákazník často neodchádza preto, že nechce kúpiť. Odchádza preto, že nemá dôvod rozhodnúť sa hneď. Ak vaša ponuka neobsahuje jasnú hodnotu, výhodu alebo motiváciu konať, človek si povie: „Pozriem si to neskôr.“

A „neskôr“ v online marketingu často znamená nikdy.

Predajné argumenty musia návštevníkovi ukázať, čo získa, čo stratí odkladom a prečo sa mu oplatí urobiť ďalší krok práve teraz. Nemusí ísť o agresívnu zľavu. Niekedy stačí rýchla konzultácia, audit zdarma, obmedzená kapacita, jasne pomenovaný problém alebo konkrétny výsledok.

Málo objednávok neznamená vždy zlý marketing

Ak máte návštevnosť, ale málo objednávok, je potrebné pozrieť sa na celý systém. Reklama, web, ponuka, dôvera, texty, analytika, rýchlosť, mobilné zobrazenie, formuláre aj následná komunikácia musia spolupracovať.

Stačí jedna slabá časť a výsledky sa zlomia.

• Môžete mať výbornú reklamu, ale slabú vstupnú stránku.
• Môžete mať pekný web, ale nejasnú ponuku.
• Môžete mať kvalitný produkt, ale nedostatočnú dôveru.
• Môžete mať veľa kliknutí, ale zlé meranie.

Preto sa oplatí neriešiť iba otázku „ako získať viac návštevnosti“, ale hlavne „ako lepšie využiť návštevnosť, ktorú už máme“.

Ako od majiteľa marketingovej agentúry

Ako od majiteľa marketingovej agentúry by som povedal jednu vec úplne priamo: väčšina firiem nepotrebuje hneď viac reklamy. Najprv potrebuje zistiť, kde im unikajú zákazníci.

Ak web z 1 000 návštev získa 5 objednávok, nemusí byť riešením priviesť ďalších 1 000 ľudí. Niekedy je oveľa výhodnejšie upraviť web tak, aby z rovnakých 1 000 návštev prišlo 15 objednávok. To je rozdiel, ktorý priamo cítiť v tržbách.

Návštevnosť bez objednávok je signál, nie rozsudok. Znamená to, že ľudia o vašu tému, produkt alebo službu pravdepodobne záujem majú, ale niečo ich brzdí v rozhodnutí.

Ak chcete viac objednávok, nezačínajte iba navýšením rozpočtu. Začnite otázkami: rozumie zákazník ponuke? Verí vám? Vie, čo má spraviť ďalej? Privádzate správnych ľudí? Meriate výsledky?

Keď tieto odpovede poznáte, marketing prestane byť hádaním. Stane sa systémom, ktorý z návštevníkov robí zákazníkov.