milosvargic

Tlačidlo „Objednať“ je na e-shope alebo predajnej stránke malý prvok s veľkou zodpovednosťou. Vyzerá jednoducho, ale v skutočnosti je to posledný krok po sérii rozhodnutí, pochybností a porovnávaní. Zákazník naň neklikne len preto, že je farebné alebo veľké. Klikne vtedy, keď má dostatok dôvodov veriť, že robí správne rozhodnutie.

Mnoho firiem rieši reklamu, návštevnosť a cenu za kliknutie, ale zabúda na moment tesne pred objednávkou. Práve tam sa často rozhoduje, či sa z návštevníka stane zákazník, alebo odíde ku konkurencii.

Jasná hodnota produktu alebo služby

Pred kliknutím na tlačidlo „Objednať“ musí zákazník okamžite chápať, čo získava. Nestačí mu ukázať názov produktu a cenu. Potrebuje vedieť, aký problém mu produkt rieši, prečo je pre neho vhodný a čo sa po nákupe zmení k lepšiemu.

Produktový popis má hovoriť jazykom zákazníka. Technické parametre sú dôležité, ale samy o sebe často nepredávajú. Ak predávate matrac, zákazníka nezaujíma len výška peny. Zaujíma ho, či sa lepšie vyspí. Ak predávate marketingovú službu, nezaujíma ho len zoznam aktivít. Zaujíma ho, či získa viac dopytov, objednávok alebo lepšiu návratnosť.

Dobrý predajný text preto spája vlastnosti s benefitmi. Nehovorí iba, čo produkt má, ale vysvetľuje, prečo na tom záleží.

Cena bez nepríjemných prekvapení

Jedným z najväčších dôvodov, prečo ľudia opúšťajú košík, sú nejasné alebo dodatočné náklady. Zákazník potrebuje pred objednávkou vidieť cenu, dopravu, prípadné poplatky, možnosti platby a celkovú sumu čo najskôr.

Ak sa konečná cena objaví až úplne na konci, pôsobí to nedôveryhodne. Skryté náklady vytvárajú pocit, že firma niečo zamlčala. A keď sa stratí dôvera, zákazník často neodíde iba z košíka, ale aj zo značky.

Transparentná cena je predajný argument. Ak je doprava zadarmo, ukážte to. Ak má zákazník možnosť platby na dobierku, kartou alebo prevodom, uveďte to jasne. Ak máte výhodné balenie, množstevnú zľavu alebo garanciu ceny, patrí to do blízkosti rozhodovacieho miesta.

Dostupnosť a termín doručenia

Zákazník chce vedieť, kedy produkt dostane. Informácia „skladom“ alebo „odosielame do 24 hodín“ vie výrazne zvýšiť istotu pri objednávke. Naopak, nejasná dostupnosť dokáže nákup zabrzdiť.

Pri službách platí to isté. Ak zákazník objedná konzultáciu, audit alebo rezerváciu, chce vedieť, čo sa stane po odoslaní formulára. Ozvete sa do 24 hodín? Dostane potvrdenie e-mailom? Zavoláte mu? Začne spolupráca úvodným telefonátom?

Čím menej neistoty, tým vyššia šanca na konverziu.

Dôvera, recenzie a sociálny dôkaz

Pred objednávkou zákazník potrebuje uistenie, že nenakupuje naslepo. Pomáhajú recenzie, hodnotenia, referencie, prípadové štúdie, logá klientov, fotografie reálnych produktov, certifikáty, garancie alebo počet spokojných zákazníkov.

Dôvera je obzvlášť dôležitá pri drahších produktoch, službách a neznámych značkách. Ak vás zákazník ešte nepozná, potrebuje dôkaz, že za webom stojí reálna firma a že iní ľudia už mali dobrú skúsenosť.

Dobrá referencia nemusí byť dlhá. Niekedy stačí krátka veta od zákazníka, hodnotenie pri produkte alebo konkrétny výsledok. Najlepšie fungujú dôkazy, ktoré sú blízko k rozhodnutiu, teda pri produkte, cene, formulári alebo tlačidle objednávky.

Jasné podmienky vrátenia, reklamácie alebo záruky

Jedna z otázok, ktorú má zákazník v hlave pred objednávkou, znie: „Čo ak to nebude správna voľba?“

Ak predávate fyzické produkty, ukážte možnosti vrátenia, výmeny, reklamácie a záruky zrozumiteľne. Ak predávate služby, vysvetlite rozsah spolupráce, výstup, proces a očakávania.

Garancia znižuje riziko. Nemusí vždy znamenať vrátenie peňazí. Môže ísť o garanciu konzultácie, úpravy, podpory, bezpečného nákupu, overeného pôvodu alebo spokojnosti.

Zákazník klikne ľahšie, keď vie, že v prípade problému nezostane sám.

Jednoduchý formulár alebo košík

Aj keď zákazník chce nakúpiť, komplikovaný objednávkový proces ho môže zastaviť. Príliš veľa polí, povinná registrácia, neprehľadný košík alebo zbytočné kroky zvyšujú riziko odchodu.

Pred tlačidlom „Objednať“ má byť cesta jednoduchá. Pýtajte si len údaje, ktoré skutočne potrebujete. Umožnite nákup bez registrácie. Ukážte priebeh objednávky. Zabezpečte, aby všetko fungovalo bez problémov na mobile.

Veľká časť návštevnosti dnes prichádza z telefónov. Ak je tlačidlo malé, formulár nepohodlný alebo texty nečitateľné, prichádzate o objednávky bez toho, aby ste si to všimli.

Silná výzva na akciu

Tlačidlo „Objednať“ má byť jasné, viditeľné a jednoznačné. Zákazník nemá premýšľať, čo sa stane po kliknutí. Text tlačidla môže byť klasický, ale často pomôže konkrétnejšia výzva:

• Objednať teraz
• Dokončiť nákup
• Získať ponuku
• Rezervovať termín
• Chcem konzultáciu
• Poslať nezáväzný dopyt

Dôležité je, aby výzva zodpovedala tomu, čo zákazník práve robí. Pri drahšej službe môže lepšie fungovať „Nezáväzne konzultovať“ ako tvrdé „Objednať“.

Ako od majiteľa marketingovej agentúry

Ako od majiteľa marketingovej agentúry to vidím jednoducho: zákazník nekliká na tlačidlo, zákazník kliká na istotu. Ak má pochybnosti o cene, doručení, kvalite, dôveryhodnosti alebo ďalšom kroku, tlačidlo môže byť akokoľvek pekné a konverzia nepríde.

Najlepšie e-shopy a weby nepredávajú len produkt. Predávajú pokoj v rozhodnutí. Ukazujú zákazníkovi všetko potrebné ešte predtým, než sa musí rozhodnúť. A práve to je rozdiel medzi webom, ktorý má návštevnosť, a webom, ktorý má objednávky.

Pred kliknutím na tlačidlo „Objednať“ musí zákazník vidieť hodnotu, cenu, dostupnosť, dôveru, garanciu, jednoduchý proces a jasný ďalší krok. Každý chýbajúci prvok zvyšuje neistotu. Každý jasný argument zvyšuje šancu na predaj.

Ak chcete viac objednávok, nezačínajte iba otázkou, ako zvýšiť návštevnosť. Pozrite sa najprv na to, čo zákazník vidí tesne pred rozhodnutím. Možno už máte dosť ľudí na webe. Len im ešte nedávate dosť dôvodov kliknúť.