milosvargic

Majiteľ e-shopu často rieši návštevnosť, reklamu, cenu za kliknutie alebo pozície v Google. To všetko je dôležité. Lenže existuje jedna vec, ktorá rozhoduje priamo na stránke produktu: dôvera.

Zákazník môže prísť z dobre nastavenej reklamy. Môže kliknúť na pekný banner. Môže sa dostať na produkt, ktorý reálne potrebuje. Ale ak mu na stránke niečo chýba, nákup neurobí. Odíde. Porovná si konkurenciu. Alebo si povie: „Ešte si to premyslím.“ A všetci vieme, čo táto veta pri online nákupe často znamená.

Znamená strateného zákazníka.

Práve preto sú recenzie, dôkazy a kvalitné popisy produktov jedným z najdôležitejších prvkov predaja v e-shope. Nie sú to doplnky. Sú to predajcovia, ktorí pracujú za vás 24 hodín denne.

Prečo samotný produkt nestačí

Mnohí predajcovia si myslia, že dobrý produkt sa predá sám. Realita je iná. Dobrý produkt sa môže nepredávať, ak ho zákazník nepochopí, neuverí mu alebo nevie, prečo by si ho mal kúpiť práve u vás.

Produktová stránka musí odpovedať na otázky, ktoré má zákazník v hlave:

• Čo presne dostanem?
• Pre koho je produkt vhodný?
• Aký problém mi vyrieši?
• Prečo stojí toľko, koľko stojí?
• Ako viem, že funguje?
• Čo hovoria iní zákazníci?
• Čo ak mi nebude vyhovovať?

Ak tieto odpovede na stránke chýbajú, zákazník si ich začne hľadať inde. A často ich nájde u konkurencie.

Recenzie ako najrýchlejšia cesta k dôvere

Recenzia je digitálna verzia odporúčania od známeho. Zákazník viac verí človeku, ktorý už produkt kúpil, než textu, ktorý napísal predajca. Preto majú recenzie takú silu.

Nestačí však mať len päť hviezdičiek bez textu. Najlepšie fungujú recenzie, ktoré hovoria konkrétne veci. Napríklad že produkt prišiel rýchlo, splnil očakávania, pomohol vyriešiť problém, bol kvalitne zabalený alebo že zákaznícka podpora reagovala rýchlo.

Takéto recenzie znižujú neistotu. A neistota je jeden z najväčších nepriateľov online predaja.

Ak vám recenzie chýbajú, začnite ich systematicky zbierať. Pošlite zákazníkovi e-mail po nákupe. Požiadajte ho o hodnotenie. Ponúknite jednoduchý formulár. Pripomeňte, že jeho skúsenosť pomôže ďalším ľuďom pri rozhodovaní.

Nie je hanba pýtať si recenzie. Hanba je mať spokojných zákazníkov a nikde to neukázať.

Dôkazy predávajú lepšie ako prísľuby

Každý e-shop tvrdí, že má kvalitné produkty, rýchle dodanie a spokojnosť zákazníkov. Problém je, že podobné vety už zákazníci čítali toľkokrát, že ich prestávajú vnímať.

Preto potrebujete dôkazy.

Dôkaz môže byť počet predaných kusov, fotografia od zákazníka, certifikát, video ukážka, prípadová štúdia, porovnanie pred a po, garancia vrátenia peňazí, odborné odporúčanie alebo reálny príbeh použitia produktu.

Namiesto vety „náš produkt je kvalitný“ ukážte:

• „Produkt používa viac ako 1 200 zákazníkov.“
• „97 % zákazníkov hodnotí doručenie ako rýchle.“
• „Pozrite si video, ako produkt funguje v praxi.“
• „Používajú ho aj profesionáli v tomto odbore.“

Predajná sila dôkazov je v tom, že zákazník nemusí veriť iba vašim slovám. Vidí fakty, skúsenosti a výsledky.

Popisy produktov nesmú byť len technické

Veľká chyba e-shopov je, že popis produktu vyzerá ako skladová karta. Rozmery, farba, materiál, výkon, váha. Áno, tieto informácie sú potrebné. Ale samy o sebe nepredávajú.

Dobrý popis produktu musí preložiť vlastnosti do výhod.

Nie iba:
Materiál: nehrdzavejúca oceľ.

Ale:
Vďaka nehrdzavejúcej oceli produkt vydrží každodenné používanie, ľahko sa čistí a nestratí svoj vzhľad ani po rokoch.

Nie iba:
Batéria 5 000 mAh.

Ale:
Batéria s kapacitou 5 000 mAh vydrží celý deň bežného používania, takže nemusíte nosiť nabíjačku všade so sebou.

Zákazník nekupuje parameter. Kupuje výsledok, pohodlie, istotu, úsporu času, krajší vzhľad, jednoduchší život alebo riešenie problému.

Kedy treba zlepšiť recenzie, dôkazy a popisy?

Najčastejšie vtedy, keď máte návštevnosť, ale málo objednávok. Ak ľudia prichádzajú na produktové stránky, no nepridávajú do košíka, problém nemusí byť v reklame. Môže byť v tom, že produktová stránka nepresvedčí.

Varovné signály sú:

• ľudia rýchlo odchádzajú z produktovej stránky,
• často sa pýtajú na veci, ktoré by mali byť v popise,
• produkty majú málo alebo žiadne recenzie,
• popisy sú krátke a všeobecné,
• konkurencia pôsobí dôveryhodnejšie,
• reklama prináša kliky, ale nie predaje.

Vtedy netreba hneď zvyšovať rozpočet na reklamu. Najprv treba opraviť miesto, kde sa zákazník rozhoduje.

Lepší produktový obsah zvyšuje výkon reklamy

Ak posielate platenú návštevnosť na slabú produktovú stránku, platíte za ľudí, ktorých stránka nepresvedčí. To je ako mať obchod plný zákazníkov, ale žiadneho predavača, ktorý im vysvetlí, prečo sa oplatí kúpiť.

Lepšie popisy, recenzie a dôkazy vedia zvýšiť konverzný pomer bez toho, aby ste museli míňať viac peňazí na reklamu. Rovnaká návštevnosť môže priniesť viac objednávok. Rovnaký rozpočet môže mať lepšiu návratnosť. A práve toto je jeden z najrýchlejších spôsobov, ako zlepšiť výsledky e-shopu.

Ako od majiteľa marketingovej agentúry

Ako od majiteľa marketingovej agentúry to poviem jednoducho: predaj sa často neláme v reklame, ale na produktovej stránke. Reklama privedie človeka dnu. No recenzie, dôkazy a popisy rozhodnú, či zostane, uverí a nakúpi.

Preto sa pri optimalizácii e-shopu vždy pýtam: má zákazník dostatok dôvodov povedať áno? Vidí skúsenosti iných ľudí? Chápe hodnotu produktu? Vie, prečo má kúpiť práve tu a práve teraz?

Ak odpoveď nie je jasná, e-shop necháva peniaze na stole.

Ak si kladiete otázku, či vám chýbajú recenzie, dôkazy alebo lepšie popisy produktov, odpoveď znie: pravdepodobne áno, ak váš e-shop nepredáva tak, ako by mohol.

Dobrá správa je, že nejde o neriešiteľný problém. Začnite tým, že upravíte najdôležitejšie produktové stránky. Pridajte konkrétne recenzie. Ukážte dôkazy. Prepíšte popisy tak, aby nehovorili iba o parametroch, ale hlavne o výhodách pre zákazníka.

Online predaj nie je len o tom, dostať ľudí na web. Je o tom, presvedčiť ich, že u vás robia správne rozhodnutie. A práve recenzie, dôkazy a kvalitné popisy produktov sú často tým rozdielom medzi návštevníkom, ktorý odíde, a zákazníkom, ktorý zaplatí.