milosvargic

Mnohé firmy majú dobrý produkt, kvalitnú službu a poctivý prístup. Napriek tomu ich web nepredáva, reklama neprináša dosť dopytov a zákazníci sa rozhodujú pomaly alebo vôbec. Problém často nie je v tom, že by ponuka nemala hodnotu. Problém je v tom, že zákazník ju na prvý pohľad nepochopí.

A v online prostredí platí jednoduché pravidlo: ak človek do pár sekúnd nevie, čo ponúkate, pre koho to je a prečo by mal osloviť práve vás, odchádza ku konkurencii.

Zákazník nechce hádať

Predstavte si návštevníka, ktorý príde na váš web. Nečíta všetko. Nesnaží sa premýšľať nad tým, čo ste tým asi mysleli. Nehľadá skrytý význam v pekných vetách. Chce rýchlo vedieť, či je na správnom mieste.

Preto nestačí napísať, že ponúkate „komplexné riešenia“, „individuálny prístup“ alebo „profesionálne služby“. Takéto frázy znejú dobre, ale nepredávajú. Zákazník potrebuje konkrétnosť.

Lepšie ako „poskytujeme kvalitné služby“ funguje veta:
Pomôžeme vám získať viac dopytov z webu bez zbytočného míňania peňazí na reklamu.

Lepšie ako „máme individuálny prístup“ funguje:
Pozrieme sa na váš konkrétny problém, navrhneme riešenie a ukážeme vám, ktoré kroky majú najväčší obchodný zmysel.

Rozdiel je v tom, že druhá verzia hovorí jazykom zákazníka.

Prečo by si mal zákazník vybrať práve vás?

Toto je jedna z najdôležitejších otázok v marketingu. A zároveň jedna z najčastejšie nezodpovedaných otázok na firemných weboch.

Zákazník porovnáva. Vidí vás, vašu konkurenciu, ceny, recenzie, fotky, texty, výsledky aj celkový dojem. Ak mu nedáte jasný dôvod, prečo si vybrať vás, rozhodne sa podľa ceny, náhody alebo prvého dojmu.

Vaša konkurenčná výhoda nemusí byť revolučná. Nemusíte byť jediní na trhu. Ale musíte vedieť jasne pomenovať, v čom ste pre zákazníka lepšia voľba.

Môže to byť rýchlosť. Skúsenosti. Špecializácia. Lokálna znalosť. Garancia. Jednoduchší proces. Lepšia komunikácia. Výsledky. Transparentné ceny. Osobný prístup. Ale musí to byť povedané konkrétne.

Nie:
Sme spoľahlivá firma s dlhoročnými skúsenosťami.

Ale:
Už 12 rokov pomáhame malým firmám nastaviť marketing tak, aby videli, koľko ich stojí jeden dopyt a čo im prináša výsledky.

Predajné argumenty musia byť viditeľné

Veľa firiem má svoje silné stránky, ale schováva ich príliš hlboko. Návštevník sa k nim nikdy nedostane. Predajné argumenty musia byť viditeľné hneď na dôležitých miestach webu.

Patria tam napríklad:

• čo presne robíte,
• komu pomáhate,
• aký problém riešite,
• aký výsledok môže zákazník očakávať,
• prečo ste dôveryhodní,
• čo sa stane po odoslaní formulára,
• prečo má konať teraz.

Ak predávate službu, zákazník kupuje dôveru. Ak predávate produkt, zákazník kupuje istotu, že mu vyrieši problém. V oboch prípadoch potrebuje jasné argumenty, nie iba pekný dizajn.

Najčastejšia chyba: web hovorí o firme, nie o zákazníkovi

Mnohé weby začínajú vetami typu: „Sme dynamická spoločnosť pôsobiaca na trhu od roku…“ Lenže zákazník v tej chvíli nerieši vašu históriu. Rieši seba.

Chce vedieť:

• Pomôžete mi?
• Rozumiete môjmu problému?
• Koľko ma to bude stáť?
• Prečo vám mám veriť?
• Čo získam, keď vás oslovím?

Dobrý predajný text preto nezačína egom firmy. Začína problémom zákazníka. Až potom ukazuje riešenie.

Napríklad:

Máte web, ale neprináša vám dopyty? Pozrieme sa na to, kde zákazníci odchádzajú, čo ich brzdí a ako upraviť stránku tak, aby lepšie predávala.

Takýto text je jednoduchý, ale obchodne silný. Zákazník sa v ňom spozná.

Jasná ponuka znižuje odpor k nákupu

Ak je ponuka nejasná, zákazník váha. Ak váha, často neurobí nič. Jasná ponuka znižuje neistotu a urýchľuje rozhodnutie.

Preto by každá služba mala mať jednoduchú štruktúru:

• pre koho je určená,
• aký problém rieši,
• čo zákazník dostane,
• ako prebieha spolupráca,
• aký je ďalší krok.

Ak ponúkate viac služieb, nerobte z webu sklad všetkého, čo viete. Vytvorte logiku. Pomenujte služby podľa problémov, nie podľa interných názvov.

Napríklad namiesto „marketingová konzultácia“ môže lepšie fungovať:
Zistíme, prečo váš web neprináša dopyty.

Namiesto „SEO audit“:
Ukážeme vám, čo bráni vášmu webu rásť v Google.

Namiesto „PPC správa“:
Nastavíme reklamu tak, aby ste vedeli, koľko vás stojí zákazník.

Ako od majiteľa marketingovej agentúry

Ako od majiteľa marketingovej agentúry to poviem priamo: väčšina firiem nepotrebuje ďalšie všeobecné marketingové frázy. Potrebuje jasne pomenovať svoju hodnotu. Potrebuje ukázať zákazníkovi, prečo má veriť práve im. A potrebuje preložiť svoju odbornosť do jazyka, ktorému zákazník okamžite rozumie.

Dobrá ponuka nie je tá, ktorá znie najodbornejšie. Dobrá ponuka je tá, pri ktorej si zákazník povie:
„Toto je presne to, čo potrebujem.“

Ak sa pýtate, či je jasné, čo ponúkate a prečo si má zákazník vybrať práve vás, odpoveď nájdete veľmi jednoducho. Pozrite sa na svoj web očami človeka, ktorý vás nepozná. Do piatich sekúnd by mal pochopiť, čo robíte, komu pomáhate a aký výsledok prinášate.

Ak to jasné nie je, netreba hneď meniť celé podnikanie. Často stačí upraviť komunikáciu, nadpisy, ponuku, výzvy na akciu a dôkazy dôvery.

Lebo zákazník si nevyberá vždy najlacnejšieho. Často si vyberie toho, komu najrýchlejšie porozumie a komu najviac uverí.