milosvargic

Ako získať prvých klientov a vybudovať dôveru

Účtovníctvo je služba, pri ktorej rozhoduje dôvera. Klient vám nezveruje len faktúry, bločky a daňové priznanie. Zveruje vám časť svojho podnikania, svoje čísla, svoju zodpovednosť voči štátu a často aj pokojný spánok. Práve preto je marketing pre účtovníčky špecifický. Nestačí napísať, že „spracúvam účtovníctvo lacno a spoľahlivo“. To dnes hovorí takmer každý. Ako majiteľ marketingovej agentúry vidím v praxi, že úspešné účtovníčky nezískavajú klientov len cenou, ale najmä jasnou komunikáciou, dôveryhodnosťou, odbornosťou a schopnosťou ukázať podnikateľovi, že s nimi bude mať menej starostí.

Prečo účtovníčka potrebuje marketing

Veľa účtovníčok si myslí, že dobrá práca sa predá sama. Čiastočne je to pravda. Odporúčania sú v účtovníctve veľmi silné a spokojný klient dokáže priniesť ďalších. Problém je, že na začiatku často nemáte dostatok klientov, ktorí by vás odporúčali. A aj keď už klientov máte, nemusí to znamenať, že prichádzajú pravidelne, v správnej kvalite a za cenu, ktorá vám dáva zmysel.

Marketing nie je len reklama. Marketing je spôsob, akým o vás potenciálny klient premýšľa ešte predtým, než vám zavolá. Je to váš web, profil na Google, odporúčania, články, príspevky na sociálnych sieťach, komunikácia v e-maile, prvý telefonát aj spôsob, akým vysvetlíte cenu. Ak toto nemáte premyslené, klient si vás často porovná len podľa ceny. A to je pre kvalitnú účtovníčku najhoršia pozícia.

Z praxe viem, že najväčší rozdiel nerobí vždy najväčší rozpočet na reklamu. Rozdiel robí jasná špecializácia a dôvera. Účtovníčka, ktorá vie povedať, komu pomáha, aký problém rieši a prečo sa na ňu môže podnikateľ spoľahnúť, má oveľa väčšiu šancu získať kvalitného klienta.

Nehovorte len „robím účtovníctvo“

Najčastejšia chyba je všeobecná komunikácia. Na webe alebo vizitke býva napísané: jednoduché účtovníctvo, podvojné účtovníctvo, mzdy, DPH, daňové priznania. To je síce vecne správne, ale pre klienta to nie je dostatočný dôvod, prečo si vybrať práve vás.

Podnikateľ často nehľadá účtovníčku len preto, že potrebuje zaúčtovať doklady. Hľadá niekoho, kto mu vysvetlí povinnosti, upozorní ho na termíny, pomôže mu vyhnúť sa chybám a nebude ho odbíjať, keď sa potrebuje poradiť. Preto je lepšie komunikovať konkrétnejšie.

Napríklad: „Pomáham živnostníkom a malým firmám mať účtovníctvo pod kontrolou bez stresu z termínov a úradov.“ Alebo: „Špecializujem sa na účtovníctvo pre malé s.r.o., e-shopy a služby.“ Takáto veta už klientovi hovorí viac. Vie, či je vaša služba pre neho.

Ako majiteľ agentúry vždy odporúčam začať otázkou: Akého klienta chcete získať? Živnostníkov? S.r.o.? Lekárov? E-shopy? Remeselníkov? Malé firmy s pár zamestnancami? Čím jasnejšie si to určíte, tým jednoduchšie sa vám bude písať web, nastavovať reklama aj tvoriť obsah.

Web pre účtovníčku musí pôsobiť dôveryhodne

Web nemusí byť drahý ani komplikovaný. Musí byť jasný, prehľadný a dôveryhodný. Pri účtovníckych službách by mal človek do pár sekúnd pochopiť, kto ste, komu pomáhate, aké služby ponúkate, v akom regióne pôsobíte a ako vás môže kontaktovať.

Na webe by určite nemali chýbať tieto časti: predstavenie vás ako osoby, zoznam služieb, orientačné informácie o spolupráci, referencie, kontaktný formulár, telefónne číslo a lokalita. Veľmi dobre funguje aj sekcia „Ako prebieha spolupráca“. Klient často nevie, čo sa stane po odoslaní formulára. Keď mu to vysvetlíte, znížite neistotu.

Z praxe odporúčam pridať aj vlastnú fotografiu. V účtovníctve predáva dôvera a ľudskosť. Anonymný web s ilustračnou fotkou kalkulačky pôsobí slabšie ako jednoduchý web, kde účtovníčka vystupuje pod vlastným menom a ukáže, že za službou stojí konkrétny človek.

Lokálne SEO: aby vás našli ľudia vo vašom okolí

Ak pôsobíte v konkrétnom meste alebo regióne, lokálne SEO je jeden z najdôležitejších kanálov. Veľa klientov hľadá výrazy ako „účtovníčka Trenčín“, „účtovníctvo Bratislava“, „mzdové účtovníctvo Nitra“ alebo „účtovník pre živnostníka“. Ak máte dobre pripravený web a Google profil, môžete získavať dopyty aj bez veľkých reklamných rozpočtov.

Základom je mať vytvorený a vyplnený Google Business Profile. Doplňte názov, kategóriu, adresu alebo oblasť pôsobenia, telefón, web, otváracie hodiny, služby a fotografie. Následne požiadajte spokojných klientov o recenziu. Pri účtovníctve majú recenzie veľkú váhu, pretože nový klient si prirodzene overuje, či ste spoľahlivá.

Na webe sa oplatí mať samostatnú stránku pre hlavné služby a lokalitu. Napríklad „Účtovníctvo pre živnostníkov v Trnave“ alebo „Mzdové účtovníctvo pre malé firmy“. Takýto obsah pomáha Googlu pochopiť, s čím a kde pomáhate.

Obsah, ktorý priťahuje klientov

Účtovníčky majú obrovskú výhodu: vedia odpovedať na otázky, ktoré podnikatelia pravidelne hľadajú. A práve tieto otázky môžu byť základom článkov, príspevkov alebo krátkych videí.

Nemusíte písať akademické texty. Stačí prakticky vysvetľovať veci, ktoré klienti riešia. Napríklad: kedy sa oplatí živnosť a kedy s.r.o., čo si môže živnostník dať do nákladov, na čo si dať pozor pri DPH, ako pripraviť doklady pre účtovníčku, aké termíny nesmie podnikateľ zmeškať alebo čo robiť, keď príde výzva z daňového úradu.

Takýto obsah má dve výhody. Pomáha vám vo vyhľadávaní a zároveň buduje dôveru. Klient vidí, že problematike rozumiete a viete ju vysvetliť ľudsky. V praxi často platí, že človek najskôr prečíta článok, potom si pozrie služby, recenzie a až následne pošle dopyt.

Sociálne siete pre účtovníčky: menej predaja, viac dôvery

Na sociálnych sieťach nemusí účtovníčka tancovať pred kamerou ani robiť lacné virálne videá. Stačí byť užitočná a konzistentná. Dobre fungujú krátke praktické tipy, upozornenia na termíny, vysvetlenie častých chýb, odpovede na otázky klientov a pohľad zo zákulisia práce.

Napríklad príspevok typu „Tri chyby, ktoré živnostníci robia pri dokladoch“ môže priniesť viac dôvery ako všeobecná reklama „ponúkam účtovníctvo“. Ľudia si vás začnú spájať s odbornosťou. A keď budú potrebovať účtovníčku, spomenú si na vás.

Z mojej skúsenosti je lepšie publikovať menej, ale pravidelne. Dva kvalitné príspevky týždenne majú väčší zmysel ako desať náhodných príspevkov za mesiac a potom ticho. Marketing účtovníčky by mal pôsobiť stabilne, pokojne a profesionálne.

Ako získať prvých klientov

Prví klienti sú najťažší, pretože ešte nemáte silné odporúčania ani veľa referencií. Preto treba kombinovať viac jednoduchých krokov naraz.

Začnite vo svojom okolí. Dajte známym vedieť, že prijímate klientov, ale neurobte to štýlom „prosím, zdieľajte“. Skôr jasne napíšte, komu pomáhate. Napríklad: „Pomáham živnostníkom a malým s.r.o. so spracovaním účtovníctva, miezd a daňových priznaní. Ak poznáte niekoho, kto hľadá spoľahlivú účtovníčku, budem rada za odporúčanie.“

Ďalším krokom je spolupráca s ľuďmi, ktorí sú v kontakte s podnikateľmi. Môžu to byť advokáti, daňoví poradcovia, realitní makléri, finanční sprostredkovatelia, webdizajnéri alebo marketingové agentúry. Mnohé nové firmy pri zakladaní webu alebo spoločnosti zároveň hľadajú účtovníctvo.

Veľmi dobre fungujú aj lokálne podnikateľské skupiny. Nie ako miesto na spamovanie ponúk, ale ako priestor, kde môžete odpovedať na otázky a ukázať odbornosť. Ak niekto rieši problém s fakturáciou alebo dokladmi, stručná a užitočná odpoveď dokáže vybudovať dôveru rýchlejšie ako platená reklama.

Cena nie je jediný argument

Začínajúce účtovníčky často podliezajú cenu, aby získali klientov. Rozumiem tomu, ale dlhodobo je to nebezpečné. Lacní klienti bývajú často najnáročnejší, nosia doklady neskoro, očakávajú okamžité odpovede a nechápu hodnotu vašej práce.

Namiesto najnižšej ceny komunikujte hodnotu. Vysvetlite, čo klient dostane: pravidelné spracovanie dokladov, upozornenie na termíny, komunikáciu s úradmi, kontrolu chýb, poradenstvo v základných situáciách, prehľad v povinnostiach. Klient musí pochopiť, že neplatí len za účtovanie položiek, ale za istotu a pokoj.

V agentúrnej praxi vidím podobný princíp aj v marketingu. Kto predáva len cenu, dostane klientov, ktorí riešia len cenu. Kto vie vysvetliť hodnotu, priťahuje klientov, ktorí hľadajú kvalitu.

Referencie sú zlato

Hneď ako získate prvých spokojných klientov, požiadajte ich o referenciu. Nemusí byť dlhá. Stačia dve až tri vety o tom, s čím ste im pomohli. Ideálne je, ak je referencia konkrétna: rýchla komunikácia, poriadok v dokladoch, vysvetlenie povinností, pomoc pri prechode od inej účtovníčky.

Referencie pridajte na web, do Google profilu aj na sociálne siete. V účtovníctve fungujú veľmi silno, pretože znižujú obavy nového klienta. Ak vidí, že vám dôverujú iní podnikatelia, ľahšie urobí prvý krok.

Platená reklama môže pomôcť, ale až keď máte pripravený základ

Google reklama alebo reklama na Facebooku môže účtovníčke priniesť dopyty, ale iba vtedy, ak má pripravený web, jasnú ponuku a dôveryhodnú prezentáciu. Púšťať reklamu na slabú stránku bez referencií a jasného kontaktu je zbytočné míňanie peňazí.

Pri Google reklame sú vhodné hlavne lokálne vyhľadávania typu „účtovníčka + mesto“ alebo „účtovníctvo pre s.r.o.“. Pri Facebooku a Instagrame funguje skôr budovanie dôvery, edukácia a pripomínanie sa. Netreba očakávať, že niekto uvidí jeden príspevok a okamžite zmení účtovníčku. Rozhodovanie pri tejto službe býva pomalšie.

Praktické tipy z praxe

Najlepšie funguje marketing, ktorý je jednoduchý a pravidelný. Majte jasne napísané, pre koho je vaša služba. Vyplňte Google profil. Získavajte recenzie. Publikujte praktické odpovede na otázky klientov. Ukazujte svoju odbornosť ľudským jazykom. Nehanbite sa hovoriť o tom, že prijímate nových klientov. A hlavne si vyberajte klientov, s ktorými chcete pracovať dlhodobo.

Dobrá účtovníčka nie je len dodávateľ. Pre mnohých podnikateľov je partner, ktorý im pomáha robiť menej chýb a mať väčší poriadok vo firme. Keď sa vám toto podarí odkomunikovať, marketing začne pracovať vo váš prospech.

Marketing pre účtovníčky

Marketing pre účtovníčky nie je o agresívnom predaji. Je o dôvere, zrozumiteľnosti a pravidelnej viditeľnosti. Klienti nehľadajú len niekoho, kto im zaúčtuje doklady. Hľadajú človeka, ktorý ich prevedie povinnosťami, upozorní ich na riziká a bude komunikovať jasne. Ako majiteľ marketingovej agentúry môžem povedať, že práve účtovníčky majú veľký potenciál budovať marketing cez odbornosť a praktickú pomoc. Ak začnete jasnou špecializáciou, dobrým webom, lokálnym SEO, recenziami a užitočným obsahom, prvých klientov nezískate náhodou, ale systematicky.