milosvargic

Máte návštevnosť, investujete do reklamy, ľudia prichádzajú na web, ale objednávky nepribúdajú tak, ako by ste čakali? Toto je jeden z najčastejších problémov, ktorý riešia majitelia e-shopov, firemných webov aj poskytovatelia služieb. Na prvý pohľad všetko vyzerá dobre. Web existuje, reklama beží, produkty alebo služby sú kvalitné. Lenže zákazník nepríde, nevyplní formulár, nedokončí košík alebo odíde ku konkurencii.

Otázka teda neznie iba: „Ako získať viac návštevnosti?“ Oveľa dôležitejšia otázka je: čo brzdí objednávky priamo na webe?

Návštevnosť nie je automaticky predaj

Mnohí podnikatelia si myslia, že viac ľudí na webe automaticky znamená viac objednávok. V praxi to však neplatí vždy. Ak web nedokáže návštevníka presvedčiť, môžete platiť za reklamu donekonečna a výsledok bude slabý.

Predstavte si predajňu, do ktorej denne príde veľa ľudí, ale väčšina z nich sa len poobzerá a odíde. Problém nemusí byť v tom, že ľudia nemajú záujem. Možno nerozumejú ponuke, nevidia cenu, neveria predajcovi, nevedia sa rozhodnúť alebo ich niečo odradí tesne pred nákupom. Na webe je to rovnaké.

Slabá ponuka a nejasná hodnota

Jedným z najväčších brzdičov objednávok je nejasná ponuka. Návštevník musí do pár sekúnd pochopiť, čo ponúkate, pre koho je to vhodné a prečo by si mal vybrať práve vás. Ak musí hľadať, premýšľať alebo domýšľať si výhody, často odchádza.

Predajný web nemá hovoriť len o tom, čo firma robí. Má odpovedať na otázku zákazníka: „Čo z toho mám ja?“

Namiesto všeobecných viet typu „ponúkame profesionálne služby“ funguje konkrétnosť. Uveďte výsledok, výhodu, úsporu času, zníženie rizika, rýchlosť dodania, skúsenosti, záruku alebo dôkaz. Zákazník nekupuje produkt. Kupuje riešenie svojho problému.

Nedôvera zabíja konverzie

Ďalším dôvodom, prečo objednávky neprichádzajú, je slabá dôveryhodnosť. Ľudia dnes porovnávajú, preverujú a rozhodujú sa opatrnejšie. Ak web nepôsobí dôveryhodne, aj dobrá ponuka môže zlyhať.

Pomáhajú najmä recenzie, referencie, fotografie, prípadové štúdie, reálne kontaktné údaje, jasné obchodné podmienky, informácie o doprave, garancie, bezpečné platby a ľudská prezentácia firmy. Pri službách je veľmi dôležité ukázať tvár, skúsenosti a výsledky. Pri e-shope zasa rýchlo vysvetliť doručenie, vrátenie tovaru a dostupnosť.

Ak návštevník váha, dôvera rozhoduje.

Príliš komplikovaný nákupný proces

Mnoho objednávok sa stratí nie na začiatku, ale až na konci. Zákazník si vyberie produkt, vloží ho do košíka a potom odíde. Prečo? Proces je dlhý, formulár pýta priveľa údajov, doprava je nejasná, cena sa zmení až na konci alebo web na mobile nefunguje pohodlne.

Každý zbytočný krok znižuje šancu na dokončenie objednávky. Čím jednoduchší je proces, tým lepšie. Zákazník chce nakúpiť rýchlo, bez prekážok a bez nepríjemných prekvapení.

Pri dopytových weboch platí to isté. Ak je formulár komplikovaný, tlačidlo nevýrazné alebo kontakt schovaný, prichádzate o ľudí, ktorí už mali záujem.

Slabé výzvy na akciu

Web môže mať pekný dizajn, dobré texty aj zaujímavú ponuku, ale ak návštevník nevie, čo má spraviť ďalej, objednávka nepríde. Výzva na akciu musí byť jasná, viditeľná a prirodzená.

Namiesto neurčitého „Kontaktujte nás“ môže fungovať konkrétnejšie:

• Požiadať o cenovú ponuku
• Objednať konzultáciu
• Zistiť dostupnosť
• Pridať do košíka
• Chcem audit webu
• Získať nezáväzný návrh riešenia

Dobrá výzva na akciu nesmie pôsobiť agresívne, ale má návštevníkovi pomôcť urobiť ďalší krok.

Reklama privádza nesprávnych ľudí

Niekedy nie je problém vo webe, ale v návštevnosti. Reklama môže prinášať veľa kliknutí, ale málo zákazníkov. Dôvodom môže byť zle nastavené publikum, príliš všeobecné kľúčové slová, nevhodný reklamný text alebo nesúlad medzi reklamou a vstupnou stránkou.

Ak reklama sľubuje niečo iné, než človek nájde po kliknutí, dôvera padá. Ak posielate všetkých návštevníkov na hlavnú stránku namiesto konkrétnej ponuky, znižujete šancu na predaj. Reklama má byť prepojená s cieľom, ponukou a stránkou, ktorá prirodzene vedie ku konverzii.

Chýbajú dáta a meranie

Bez dát sa marketing mení na hádanie. Ak neviete, odkiaľ prišiel zákazník, kde opustil web a ktorá kampaň priniesla objednávku, nemôžete efektívne zlepšovať výsledky.

Základom je mať správne nastavené meranie konverzií, analytiku, reklamné účty a ideálne aj nástroje ako heatmapy alebo nahrávky návštev. Tie ukážu, kde ľudia klikajú, kde váhajú a ktoré časti webu ignorujú.

Ako od majiteľa marketingovej agentúry môžem povedať, že najväčšie zlepšenia často neprídu z vyššieho rozpočtu, ale z pochopenia problému. Niekedy stačí upraviť nadpis, zjednodušiť formulár, doplniť recenzie, zmeniť vstupnú stránku alebo opraviť meranie. Peniaze do reklamy majú zmysel až vtedy, keď web dokáže návštevníka premeniť na zákazníka.

Objednávky nebrzdí jedna vec, ale celý systém

Ak objednávky neprichádzajú, nehľadajte jednu zázračnú chybu. Predaj na webe ovplyvňuje ponuka, dôvera, texty, dizajn, reklama, technické nastavenie, nákupný proces aj meranie. Všetko spolu tvorí systém.

Dobrá správa je, že väčšina problémov sa dá nájsť a opraviť. Keď odstránite prekážky, zlepšíte komunikáciu a nastavíte marketing podľa dát, aj rovnaká návštevnosť môže priniesť viac objednávok.

Preto sa neoplatí pýtať iba: „Ako dostať viac ľudí na web?“
Lepšia otázka je: „Čo dnes bráni tomu, aby ľudia nakúpili?“